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图片:Unsplash上的爱德华·豪威尔。

对大多数品牌来说,获得新客户既具有挑战性,也很昂贵。根据HubSpot的在过去五年中,获得新客户的成本增加了50%以上。这就是为什么留住客户和增加现有客户产生的利润是至关重要的。

考虑到这一点,我们询问了市场领导者,为什么他们认为客户生命周期的价值很重要,以及他们如何提高这一价值的建议。

为什么客户生命周期价值很重要

清楚地定义客户生命周期价值(CLV)是正确实现它的关键。该公司负责市场营销的高级副总裁苏珊娜SecurityScorecard, CLV是客户在整个关系期间对企业的总价值。“(总价值)包括直接购买,”她表示,“但也可能包括帮助公司产生收入的其他因素,比如推荐。”

大卫•里希特(David Richter)是Markow的市场总监CIPHR表示CLV应该是客户在与企业保持关系期间产生的平均净利润。“基于CLV的净利润而不仅仅是收入是很重要的,因为通过这个镜头,它可以指导一个公司的战略目标细分市场,花多少钱在哪些渠道获得这些客户和如何最好地服务新客户,”他说。manbetx手机版登陆苹果

CLV的清晰定义允许企业决定他们应该在现有客户上投资多少来推动未来的收入。当与现有客户有较长时间的关系时,通常超过两年,对企业来说,积极增加他们的客户价值(CLV)就变得很重要。

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增加客户价值的提示

有多种方法来衡量并相应地增加业务的平均CLV。下面是一些能帮到你的小窍门:

机载有效

有效的新员工入职流程至关重要,尤其是对于复杂的产品或服务。“不管你的产品在解决一个痛苦的问题上有多有效,”里希特说,“如果客户不知道如何有效地使用它,也没有养成使用它的习惯,那么他们很可能会流失。”“帮助顾客从产品或服务中获得最大收益,将提高感知转换成本,并从长远来看鼓励顾客的忠诚度。”

仔细地听着

伟大的客户体狗万移动端口验来自于每次互动时的倾听。这样品牌才能更好的了解消费者的喜好,不喜欢和喜欢的沟通方式。纽约的首席营销官Sara Spivey说:“明白了这一点,你就能以一种个人化的、与他们相关的方式行事,还能让他们在更长时间里更愿意全身心地投入到你的工作中。

提高满意度

不要忽视那些不满意的顾客。“不满意的客户同样重要,如果不是更多的关注,因为他们会告诉你的潜在领域的业务没有优化,或提供洞察力的扩展用例不是最初打算,但应该考虑,”Gurman说。因为他们是付费客户,他们很可能看到了品牌的价值,他们仍然有机会以较低的成本挽救关系,而不是获得新客户。

促进社区

另一种积极影响CLV的方法是建立一个由志同道合的人组成的社区。斯皮维说:“如果你不得不离开一个与你有密切关系的群体,那么离开一个品牌就会变得困难得多。”吸引顾客的社区意识是鼓励顾客忠诚的最好方法之一。她说:“如果你在深刻理解自己是谁的基础上建立忠诚度,那么忠诚度将会一再得到回报。”

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常见的CLV的错误

里克特说,许多公司在员工变动期间未能正确管理客户。他表示:“每当一个部门出现新的决策者时,客户转向替代供应商的风险就会很大。”这就是为什么公司有一个清晰的计划来转换业务领导,销售和客户服务代表或任何其他面对客户的员工是至关重要的。

各大品牌还需要小心,不要仅仅从几个数据点就得出结论。“慢慢了解你的潜在客户,”Spivey说。“全面了解他们是谁,以及你如何能为他们的经历增加价值。她说,未能正确地实现个性化会损害消费者的信誉,并告诉消费者品牌没有听取消费者的意见。

最后,古尔曼说,“保持一个现有客户的成本比获得一个新客户的成本更低,所以增加现有客户的价值是一个推动增长的好方法,同时保持新客户获取成本(CAC)下降。”“品牌需要在CLV和CAC之间找到合适的平衡,这对他们的业务有意义。”